Andrea Belussi | negoziazione avanzata

Se stai leggendo questo articolo è perché anche tu sei un venditore, e vorresti avere degli attestati di negoziazione avanzata ma sopratutto prendere più sicurezza nella vendita, per poter avere una presentazione più professionale verso i tuoi futuri clienti. Scopriamo insieme come fare...

Innanzitutto esistono tantissimi corsi di negoziazione, nel mio caso specifico per esempio ho partecipato al corso tenuto dal dottor. Emauele_Maria_Sacchi un professionista in questo campo.
Ma andiamo per gradi, cosa si fa veramente in questi corsi? Vorrei fin da subito chiarire che non si tratta di un monologo dove viene spiegato in modo universitario un percorso da fare obbligatoriamente, ma è impostato più come un meeting di lavoro, dove tutti possono interagire tra loro ed esprimere le loro esperienze, tuttavia seguita e gestiti da una scaletta scritta da Emanuele, veramente ben definita e precisa. In questi corsi, ci si dedica alla conoscenza del cliente privato e alla vendita, come riuscire a riconoscere una persona ancora prima che inizi il rapporto di lavoro, quali sono i trucchi per arrivare al punto e portare il cliente dove si vuole, alla chiusura del contratto. 

Alcuni esempi riportati nel corso di Emanuele Maria Sacchi

Nel corso che ho fatto in San Bonifacio, ci siamo dedicati al rapporto con il cliente e alla famosa RAF (referenza attiva positiva) il famoso passaparola, oltre che la vera e propria persuasione a spingere una persona a concludere un ordine. Facciamo degli esempi:

• Regola del contrasto, molto semplice quando proponiamo un prodotto rispetto ad un altro dove si deve partire? da quello che costa di più o da quello che costa meno? tecnicamente secondo gli studi degli esperti, bisogna sempre partire dal prodotto più alto, perché il nostro interesse è sicuramente vendere un prodotto con un prezzo più elevato e di conseguenza un prodotto di nicchia con utili alti, rispetto ad un prodotto con molta concorrenza e con utili bassi, e poi al cliente privato è più facile digli che si può scendere di prezzo che salire...
• Regola della reciprocità, se io faccio una concessione allora anche il mio cliente ne fara una, esempio banalissimo, vi è mai capitato un cliente che dopo una lunga trattativa ha il coraggio di chiedervi ancora delle sconto? beh come la gestite? la cosa giusta da fare è fagli capire innanzitutto che lo sconto è legato solo a lui e a lui soltanto, e solo per questa occasione dandogli importanza e poi quando gli farete un piccolo arrotondamento andandogli incontro sfrutterete questa regola, dicendogli magari:"Va bene sig. Rossi, io le vengo ulteriormente incontro e le faccio un ulteriore 5% ma lei in cambio mi garantisce la conferma dell'ordine con un acconto del 30%".
• Regola numeri non interi, come scrivete il preventivo? il prezzo finale è già arrotondato? Tecnicamente sempre secondo studi di psicologia è sbagliatissimo arrotondare il prezzo già sul preventivo, o comunque lasciare il prezzo finale con cifre intere. Per esempio in un preventivo di una nuova cucina se noi lasciassimo il prezzo sul preventivo peri a 20.000,00 € il cliente potrebbe percepire che quella cucina non sia stata studiata bene e che il vostro modo di lavorare sia vario e non preciso facendogli perdere credibilità, se invece il prezzo sul preventivo era 20.134,00 € il cliente percepisce che sei molto preciso e dettagliato di conseguenza psicologicamente mandate un messaggio al cliente finale di precisione e correttezza. Meglio ancora se il prezzo finale sia 19.990,00 € in quel caso sareste ancora più furbi perché entra in gioco un nuova regola, ma questo ve lo spiegheranno meglio nel corso, che vi invito a fare.

Conclusioni

Questi sono solo alcuni dei 20 e passa punti per ottenere una certificazione di negoziazione avanzata, se site intenzionati a raggiungere questo tipo di obbiettivo, vi invito a frequentare il corse che ho fatto io, preciso ben fatto e molto chiaro. Date un occhiata al sito per potervi inscrivere e seguire il tutto nel dettaglio.

http://www.emanuelemariasacchi.com/